需求工程分析

发布日期：2014-06-05

需求的本质是为了寻找一种业务模式。业务模式是从操作环节上如何规划工作的先后顺序，以及重要工作事项要注意的风险或者操作要点，核心是“时间的问题”。把握需求的要素（诚信、团队凝聚力；沟通协同、解决问题；持续更新、控制管理分配职责），及时间的节点域顺序。目的是为了企业发展与生存的需要。
    A、以订单为导向的物流管理信息化。
    B、以资金流为重点的全面财务管理信息化。
    C、以人为本的人力资源管理信息化。
    D、以计划为主线的生产管理信息化。
    E、以客户为中心的客户关系管理信息化。
    F、以决策分析为目标的管理信息智能化。
    一、需求是业务的根源
    1、业务架构：信息化、投放点、改革优化。
    信息化解决业务需求，内强业务，外强辅助。
    2、理解根本原因-----问题背后的问题因果分析。
    不准确的订单造成运输损耗、用户退货，制成品折旧、制造缺陷等都会导致生产成本的增加。
    3、建设目标：拓展综合性配套工程项目（如：写字楼、星级酒店）。
    4、业务规划：建筑装饰工程公司、建筑设计工程公司、装饰设计公司等配套工程家具供货安装。
    5、用户需求：酒店家具、活动家具
    A,酒店家具分类：软装家具、固装家具。
    B,活动家具分类：办公家具。
    C,客户需求：需求方案文档介绍、产品细节介绍、产品应当遵循的标准或规范、产品范围、产品功能性需求分类等。
    6、需求收集要点：
    多问多听，倾听不同的观点，不要急于推销你的想法；对于听到的要进行确认，确保正确理解对方所表达的意思；表现得“无知”、“愚”些，让客户详尽地描述、例举。
    7、业务需求存在问题的解决方法：早期需求达成共识；专业人做专业事。销售部人员的业务洽谈，客户维护；设计部人员的需求方案配置；运作部人员的价格成本核算及生产调度；工程部人员的交货及安装时家具的保护等。部门与部门配合协调，体现团队的凝聚力。
    8、首先要了解客户业务的初始需求；其次要获取目标定位，分析（目标客户实际需求，产品定位、预算等）、及验证需求；然后依据项目环境的具体情况，控制需求的变更。
    “诚信服务，丰裕社会”是诚丰家具的经营宗旨。公司自始至终把质量和环保放在生产管理的首位，让客户用得放心；拥有雄厚的技术力量与完善的品质保证体系，注重人性化设计与个性化需求；并拥有自动化程度高、高精密等级的进口设备、流水生产线，有能力满足大客户的订货需求；完善的售后服务体系，让客户用得安心。
    长期有效客户用例：华鼎建筑—武汉CBD 工程木作定制柜、门及门套等；利迅建筑--上海展览中心木作门及门套、木饰面、订制柜；骤兴建筑—武汉别墅木作门及门套、订制柜、硬包等；海直建设—上海嘉里中心货架等。
    二、需求管理的控制及应用
    1、需求管理的目的是在用户与供应商之间建立对需求的共同理解，维护需求与工作成果的一致性，并控制需求的变更。包括：需求确认、需求变更控制、需求跟踪。
    2、需求确认：是指用户与供应商对需求文档进行评审，双方对需求达成共识后做出书面承诺，使需求文档具有商业合同效果。
    3、筹备：总体会议前的准备工作，洽谈、设计、报价方案及整改，再次洽谈，确定共同需求（作为合同附件，双方负责人签字确认并盖章生效。合同中含有对需求变更的条款）。
    4、团队凝聚力，创造早期需求共识，打造用户使用周期责任性。
    A、搜集客户需求信息，以及客户企业文化、业务领域等，经过良好的沟通，明确客户真正需求；
    B、含混性不明确的需求，寻找需求标准，强调双方共同责任，减少双方利益损失；满足双方需求，并解决实际需求问题；
    C、引导用户积极参与，改善用户的满意度，有利于挖掘需求的准确性；改善用户关系，请客户实地考察工程案例现场及工厂；及时跟踪并提交合适的需求方案，让客户明确我们的服务价值。清晰的描述，让客户了解我们产品的信价比。团队的忠诚团结，需要决策者管理的影响力。
    D、内强服务在效率，外强服务在用户。  
    E、制度的目的是服务、运用而不是约束。
    F、客户选择谁，看上去没有章法可寻，其实每个客户都有价值取向。
    如：供应商服务的品牌价值（质量、服务、价格等），实际操作人员的工作能力与态度、及人际关系。
我们要学会运用人际关系做铺垫，借助公司平台实力的基础，实现品牌服务的信誉价值；还要学会判定谁是决策人。毕竟，客户最终需要的是产品，需求的关键是帮助客户解决问题。品牌企业最大的实力是产品，产品背后是人才。选择适合的客户需求，沟通、反馈了解基本需求，达成共识，满足双方需求。首先要让企业本身的资源价值和创造的价值得到目标客户认可，然后实现盈利，就是顺利成章的事情了。
    有效客户用例：瑞金大厦物业—瑞丰国际大厦班台、会议桌、屏风、椅子等办公家具；骤兴建筑—上海K11物业（香港新世界大厦）木作订制柜、实木凳子、办公桌、椅子、会议桌等办公家具等。

     三、需求变更原因分析及需求控制
    1、用户因素：对需求问题的初始要求调整为对需求问题的变更需求。
    A,业务形式变化。
    B,工作环境和要求变化。
    C,需求成本提高。
    D,项目完成时间延后。
    E,降低需求变更风险的策略。
    2、业务后续长期发展工作基础，依据来自于业务意识客户维护工作的重要性。
    3、对用户的承诺，关系到项目管理工作的投入、交付期和业务质量，关系到能否如期获得长期的业务关系。作为合同附件，关系到双方的权益，也是业务验收的依据。
     4、需求变更的实施步骤：
     A,客户提供变更需求的信息。
     B,整理变更需求并进行变更的工作计划。
     C,取得客户认可后，修订项目管理计划。
     D,需求为准，计划为纲。
     5、需求开发：需求验证的目的重要性
     需求验证的目的就是要确保需求规格说明具有良好的特性（如一致性、完整性、正确性、现实性、有效性等），并及时发现和修复需求规格说明存在的问题，同时避免在设计和实施时出现返工。
    工程配套项目需求变更，基本原因来自客户项目进度过程中，产生新的变更需求；部分原因来自于执行者的技术能力与工作经验。
有效客户用例：华鼎建筑—武汉CBD 工程木作定制柜、门及门套等增订项目。属于有效需求变更控制。
    有效客户用例：海直建设—上海江西中路14&15F&16F办公家具班台、椅子、会议桌、屏风、文件柜等需求项目，诚丰家具配置方案多次调整，成本还是高于需求预算。属于无效需求变更控制。                                                                                                                                                                                       四、项目管理的需求优先级
    1，项目负责人必须权衡合理的项目范围和进度安排、预算、人力资源以及质量目标的约束。基于价值、费用和风险的优先级设定。
    A,费用方法：最小费用优先原则。
    B,价值方法：最高价值优先原则。
    C,风险方法：最低风险优先原则。
    2、客户价值取决于两个方面，：一方面，如果实现了特定的产品，那么将为客户提供利用价值；另一方面，如果不能够实现，就要受到时间、人力资源等损失。
    3、项目是临时的努力，旨在创造出业务和服务。
    4、项目的管理就是把知识、技能、工具和技术应用到项目运作中，以便达到完成项目的要求。项目管理计划中适当地留有余地（时间进度、人力投入、费用等）。
    A、项目的范围：项目定位，用户需求。
    B、项目的时间：需求跟踪，及时掌握项目进展情况。
    C、项目的质量：确保需求规格说明具有一致性、完整性、正确性、现实性、有效性等。
    D、项目的资源：使用者从不同的技术角度，对需求做出综合性评价（工作态度、服务质量等）。
    5、供应方在优先级中的运筹。
    首先，需要了解客户实际需求。如：材质要求、技术工艺要求、安装工艺要求、交货周期、及评估预算成本等；其次，引导客户接收诚丰家具配置方案的优势说明。如：产品质量、健康环保、售前、售中、售后服务等方面，能够满足需求；然后，由于筹备工作中注重细节方面的考虑，为客户解决实际问题，需求所创造的价值也得到认可。
    6、通过完善的项目管理体系的建设和应用，并依据公司业务发展的需求，实现专业的人做专业的事。
潜力客户：绿地集团房地产第一事业部—办公活动家具；上置集团—别墅及酒店软装家具；华住酒店集团—全季四星级连锁酒店家具等。

 五、结语
    供应方在需求方的准确、合理的规划与管理下，全面配合满足需求方。使需求方更加准确地对产品、市场的定位。供需双方经过制度及标准的认同、调节，达到需求的满足，从而建立模式，在不断完善供应需求的互动过程中，实现双赢。

作者： 诚丰家具上海分公司   宁晓华