为何家居建材企业纷纷排斥房地产集采？工程渠道是大雷区！

发布日期：2026-07-25

过去很长一段时间，家居建材商只要守住零售门店、挤进房地产集采名单，就能坐享高速增长。而今天，整装渠道强势崛起，设计师渠道成为高端流量的新枢纽，线上新媒体与电商不断切分蛋糕，社区店、家装后市场等碎片化触点也在遍地开花。可以说，渠道多元化、碎片化已成定局。

在这张越来越复杂的渠道网络中，曾经体量最大、让无数企业趋之若鹜的工程大宗业务，如今几乎沦为“雷区”的代名词。工程渠道究竟发生了什么？为何家居建材企业一边收缩地产集采战线，一边又不得不重新思考工程业务的未来？ 

追债众生相

从法庭到工地，没有赢家的拉锯战

如果说前几年大家还在遮遮掩掩地计提坏账、用“个别客户流动性紧张”来淡化风险，那么近两年，家居建材企业与房地产开发商之间的矛盾已经彻底公开化，追债手段也从发函、协商，全面升级为资产冻结、以物抵债、票据追索乃至联合诉讼。翻开法院公告与上市公司公告，几乎每一家头部企业都在“讨债榜”上留下了自己的名字。

东鹏控股的行动最为直接。2025年11月，该公司向广州市中级人民法院申请冻结恒大地产价值2.3亿元的资产，历经数月程序，到2026年第一季度已有1.8亿元执行到位。在漫长的工程款拖欠拉锯中，这已算相对理想的结果，至少“冻”出了真金白银。

蒙娜丽莎对碧桂园则选择了“两条腿走路”。一方面启动“以货抵债”程序，接收长沙、佛山等地价值8600万元的现房资产；另一方面，同步在佛山中院提起票据追索权诉讼。以房抵债看似完成了债权清收，但现房的评估价值、变现难度以及后续的持有成本，都让这笔8600万元的“回款”打了不小的折扣。

更为无奈的结局出现在天安新材的公告中。其控股子公司鹰牌陶瓷与恒大地产集团郑州有限公司之间一笔5000万元的借款纠纷，历经起诉、胜诉、对方上诉后又撤回的漫长司法程序，最终被佛山市禅城区人民法院裁定终结本次执行程序。法院给出的理由简洁而冰冷——“未发现被执行人有可供执行的财产”。这5000万元本金、35万余元案件受理费以及相应利息，在赢得所有法律文书之后，实际归零。

同样把目光投向融创的还有欧派家居。2026年4月，欧派家居起诉融创中国拖欠1.2亿元橱柜货款。值得关注的是，欧派在诉讼中特别举出“项目变更签证单”作为补充协议证据。这恰恰撕开了工程渠道的另一层伤疤——地产项目施工过程中大量口头或变更指令，导致结算时扯皮不断，供应商若不完整留存书面凭证，连打官司都底气不足。

同一时期，索菲亚对阳光城集团申请了财产保全，成功冻结其持有的3家物业公司股权，涉及金额6500万元。箭牌家居则走了另一条更灵活但也折损不小的路——通过深圳前海金交所转让对金科股份的应收账款，实现85折快速回款，主动认赔15%以换取现金流。

不久前，我乐家居全资子公司南京我乐家居销售管理有限公司已收到深圳市南山区人民法院的民事判决书，判令深圳恒大材料设备有限公司支付电子商业承兑汇票票面款7992.68万元及利息。判决虽已下达，实际能否执行仍是未知数。

如果说拖欠货款尚有货物交付作为依据，那王力安防的经历则更令人唏嘘。作为融创地产2021-2023年室内门集采指定供应商，公司为担保《集采合作协议》项下义务，向融创支付了合作保证金1亿元。按约定，合作期限24个月届满后应一次性返还保证金本金，逾期则按年利率10%计息。然而眼下，这1亿元保证金连同利息已沦为账面上的一笔高风险债权。

这些案例单笔金额动辄数千万甚至数亿元，叠加起来，仅上述已经进入司法或公告程序的追偿，就足以构成一组触目惊心的数据。而公开披露的这些，恐怕还只是整个家居建材行业工程款黑洞的冰山一角。

大集采之殇

不只是坏账，更是对企业根基的侵蚀

房地产集采给家居建材企业经营状况带来的影响，是一道深入骨髓的“内伤”。2021—2022年，房企流动性危机集中爆发，冲击波在随后的财报中集中体现，经过四年多的消化，多数企业虽然勉强闯过鬼门关，但遗留下的伤疤至今清晰可见。

最直观的冲击体现在家居建材上市企业这些年的财报上。

索菲亚在2021年年报中对恒大集团应收款项和合同资产计提了高达9.09亿元的单项资产减值准备，受此拖累，当年归母净利润仅1.23亿元，同比断崖式下滑89.7%。

蒙娜丽莎更是连续两年深陷亏损泥潭：2021年归母净利润为-3.81亿元，2022年继续亏损3.74亿元，直到2023年才艰难扭亏，实现盈利约2.66亿元。

东鹏控股2021年信用减值损失达7.9亿元，净利润降至1.54亿元，同比降幅超过八成。

我乐家居2021年因对恒大票据等计提大额坏账准备，当年由盈转亏，净亏损达1.62亿元。

欧派家居虽然家大业大、抗风险能力较强，但大宗业务毛利率连年承压，工程渠道在公司营收中的占比也被动收缩。

这些触目惊心的数字背后，是企业真金白银的投入化为乌有，是数以万计员工背后家庭收入的波动，是工厂产能的闲置与经销商体系的震荡。更为严重的是，即便经历了四年多的消化，相当一部分欠款仍没有要回来。

司法程序走完了，裁定“终结本次执行程序”；以房抵债的房子接手了，又面临新一轮的资产去化难题；商票到期拒付的，哪怕胜诉，等待执行也是一场看不到尽头的消耗战。

与此同时，地产行业持续下行带来的需求萎缩，仍在持续传导给家居建材企业。多家公司正处在业绩持续下滑甚至亏损扩大的局面中。当工程渠道从昔日的“营收发动机”变成“利润粉碎机”，企业对这一渠道的态度发生根本性逆转，也就顺理成章了。

一朝被蛇咬

不敢再赌工程渠道背后的风险

既然曾经依靠集采成就了漂亮的增长曲线，为何如今的家居建材企业宁愿壮士断腕，也不愿再轻易涉足房地产大宗业务？这绝不仅是几个暴雷案例造成的恐慌，而是企业在经历切肤之痛后，对工程渠道底层商业逻辑的深度不信任。

第一，垫资模式是悬在头顶的利剑。房地产集采的典型游戏规则是：供应商先供货、先安装，货款以商票或挂账形式延期支付，账期短则数月、长则一年以上。在这个过程中，家居建材企业实际上承担了房企的融资功能。当房企流动性充裕时，这种模式尚可运转；一旦房企资金链收紧，商票无法兑付，供应商就瞬间从供货方变为“被动债权人”，既无抵押物，也无优先受偿权。

第二，毛利率低，容错空间几乎为零。大宗工程的报价本就远低于零售渠道，毛利率往往只有零售的一半甚至更低。企业辛苦接下一个数千万的集采大单，扣除材料、人工、物流和管理成本后，净利可能仅有几个百分点。一旦出现坏账，一笔几千万的应收账款，就可能吞噬掉数十个同等规模项目的全部利润。对讲究精细化运营的家居企业而言，这样的风险收益比完全失衡。

第三，法律追偿远没有想象的那么容易。从上述众多案例可以看到，即便合同在手、判决支持，真正到执行阶段仍面临巨大不确定性。天安新材就是最典型的案例——赢了官司，对方名下却无财产可供执行。欧派家居在起诉融创时不得不翻出“项目变更签证单”来佐证欠款，这恰恰提醒同行：工程实施过程中的各类变更、签证、补充约定，随时可能成为未来对簿公堂时双方的争议焦点，稍有管理疏漏便可能丧失一大块债权。

第四，资金占用拖垮经营，资本市场之大忌。大量的工程应收账款长期挂账，不仅影响企业现金流，还直接推高资产负债率与财务费用。更关键的是，在近年资本市场对工程业务风险高度警惕的背景下，过高的房企应收款占比会引发投资者与机构的集体担忧，导致估值承压。头部定企、陶企在2021年财报披露前后股价的大幅回调，就是市场给出的直接回应。

第五，行业集体的方向性焦虑。当身边同行一个接一个踩雷，幸存者会本能地选择回避。这种情绪在家居建材行业已经形成了一种“去工程化”的集体心理。与其在不熟悉的甲乙方博弈中不断妥协、承担巨额坏账风险，不如将资源聚焦回现金流更好的零售、整装和线上渠道，至少还能掌握一定的定价权与主动权。

拨开层层迷雾

未来还剩下哪些工程集采值得做？

尽管工程渠道被贴上“大雷区”的标签，但彻底放弃所有大宗业务并不现实，也未必明智。工程市场依然客观存在，只是选择的标准和合作的方式正在被整个行业重新定义。从当前头部企业的策略调整中，可以清晰看到未来工程渠道的几大取舍方向。

一是全面倒向央国企和政府项目。多家企业在近年的投资者交流和年报中明确表示，将“优先与央国企合作”“聚焦优质房企和政府项目”。以保利、中海、华润等为代表的央企地产商，以及各地城投、保障房项目，虽然付款条件谈不上宽松，但信用等级明显高出一筹，极少出现恶意拖欠或全面违约的情况。不少企业已经将这类客户从泛泛的“工程渠道”中单列出来，设立专门团队对接，同时严格控制垫资比例和账期上限。

二是对民营房企的集采设置刚性风控红线。即便是少数仍被列入“白名单”的优质民企，家居建材企业在合作时也大幅收紧了付款方式。过去那种先货后款、长账期、高额保证金的做法被普遍抛弃，取而代之的是要求现款现货、缩短账期、降低保证金比例，甚至在合同中写入资产抵押或母公司担保条款。王力安防那1亿元被套的保证金，已成为全行业反复警示的案例——保证金、押金等任何形式的预先支付，都需要以极端审慎的态度对待。

来源：泛家居品牌研究院   作者：太平金宝