2025的家居市场情况，会让50%的经销商“被淘汰”

发布日期：2025-04-11

2024年时间所经历的变化，是家居行业经销渠道更迭的一个缩影。从2025年目前情况来看，市场两级分化加剧，震荡关店、大量新开并行！在新一轮价格战、用工成本、流量困境等因素影响下，不能主动变革的传统经销商和企业加速淘汰，而部分头部玩家却表现出了极高的活跃度与战斗力，马太效应越发明显。

过去，家居经销商凭借自身在区域市场的渠道优势和顾客积累的口碑，拥有一定的定价权和市场主导权。品牌商在进入新市场时，需要通过经销商建立市场认知，调动其推广资源，才能逐步实现销量和品牌扩展。而经销商则可以根据市场需求和消费者反馈灵活调整产品定价，甚至会与品牌商进行价格谈判，以获得更大的利润空间。

然而，随着家居行业的品牌化进程加快，尤其是在互联网和大数据的驱动下，品牌商对经销商的控制逐渐加强。品牌商不仅通过集中采购、标准化管理降低产品价格，还通过更精细的市场数据分析掌握消费者的偏好，从而在定价和产品推广上掌控主动权。传统的“经销商—品牌商”模式逐步演变成了“品牌商—经销商”模式，经销商的独立性与话语权正在被逐步削弱。

这种转变的直接后果是，经销商无法再根据市场需求或自己的商业判断进行灵活的经营和价格调整，而是被迫按照品牌商的策略和规定执行。许多经销商发现，自己只不过是品牌商的一枚“棋子”，无法再通过自身的努力与创新获得额外的市场回报。而从2024、2025目前的家居市场情况来看，会让50%的经销商“被淘汰” ！

经销商利润空间被压缩，逐渐失去话语权！

与品牌商日益增加的控制力相对的是，经销商的利润空间正不断被压缩。随着品牌商的集约化管理、产品价格统一、广告宣传和促销活动的常态化，经销商的盈利模式也发生了根本性的变化。传统上，经销商通过价格差异、批发折扣、市场运作等方式获得盈利，但如今，品牌商的强势使得经销商往往只能以固定的价格销售产品，甚至在一些情况下，还需要按品牌商的要求进行折扣促销。

更为严峻的是，许多家居品牌商要求经销商承担大量的营销成本和店面费用，这些额外的支出进一步侵蚀了经销商的利润。例如，品牌商会要求经销商进行门店装修、定期举办促销活动、执行特定的广告推广方案等，这些费用通常需要由经销商自己承担。而品牌商往往会以“提高品牌知名度”和“统一市场形象”为由，要求经销商按统一标准执行，这不仅增加了经销商的财务负担，也限制了其灵活运营的空间。如果像以往的销量还可以的情况下，这个问题还不是特别影响经销商的利润，但是房地产市场低迷，消费需求疲软，业绩下滑成趋势。

房地产市场的持续低迷对家居行业造成了巨大冲击。国家统计局数据显示，2024年1—11月份，新建商品房销售面积同比下降14.3%，其中住宅销售面积下降16.0%。由于家居行业与房地产行业密切相关，新房销售的大幅下滑直接导致家居行业难以依靠住房需求推动增长。

同时疫情的后遗症仍在持续影响家居行业。尽管居民存款创新高，但消费者对未来经济前景的担忧使得购买欲望降低，谨慎消费成为主流。特别是在劳动力人口持续下降的背景下，家居行业的潜在消费者数量也在逐年减少。消费需求的萎缩使得家居企业的市场空间进一步压缩。

价格战”愈演愈烈，卷完价格卷交期，表面上是企业营收增长缓慢或是下滑，本质是是整个宏观经济下行压力加大、地产暴雷及过冬、内需疲软、消费降级及消费信心不足！在这种形势下，「低价」成为了市场竞争中的一剂“毒药”，但你不得不吃。

低价的目标就是抢订单入口，所以在后面补充加项、增项。增项这就是我们家装行业**坑，卷的目的就是短期给友商形成竞争，去抢占客户的流量入口，通过后续增项实现扩单扩增长！如果你是头部老大，为了「低价」而去低价，你有足够的力量，你就可以通过这种「低价」干死小企业，然后获得市场巨大的占位。所以最后这种低价策略的战略目标是什么，市场占有率！

今年负面消息特别多，比如说哪哪倒闭，哪哪暴雷，哪哪大裁员大撤退。核心因为现在家居业的经营逻辑跟以前完全不一样了，这是市场发展的规律表面已经不需要这么多人在这里玩了，那么我们这个行业就必然会进行真正的优胜劣汰。

能活到现在的都是有底子的人，能活得好的都是转型成功的人，至于那些还抱有幻想，期待回到2019年以前的人，要么改变，要么尽早撤离，留在这里苦苦挣扎是没有意义的，只会越干越亏！

认清经销商赚钱的本质

经销商要与时俱进，要能够顺势而为，一切迎合社会和市场发展潮流。比如七八年前新能源技术已经成熟，但消费者觉得还不安全、里程不够远、充电桩等支撑设施的铺设也还不够多，所以销量并不好。但随着消费者年轻化，接受新生事物的能力越来越强，同时新能源汽车更加节约成本，因此近年来新能源汽车销量节节攀升。

十年前集成灶不被人看好，但是看看这两年的集成灶，随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的不断追求，集成灶逐渐成为众多家庭**的厨房电器。无论是从产品的外观、性能还是流行的趋势，集成灶都进一步契合消费者大众的审美标准和厨房需求，所以才能让消费者心甘情愿地为“高价”买单。再比如这两年的现代极简风，虽然制造技术和设备并没有发生太大改变，但深受年轻消费者的喜欢，古典的时代一去不复还，这就是消费者迭代的商业力量。

所以，如果你一直技术不变、思维不变，get不到用户的需求变化，也没有什么创新之举，那么你只能获得一些可怜的劳动利润。只有当用户迭代跟上了技术迭代，你就会明白雷军那句名言“站在风口上，猪都能起飞”是什么感觉了。

经销商要先从思维的角度出发，在混乱和复杂的环境里面，老板需要去建立一个最底层的思维，也是一种商业模式的底层逻辑——快速试错。因为凡是在未知的混乱和复杂领域中的人是很弱小的，人的认知都是井底之蛙，要通过快速试错，才能找到走出困局的方向。

零售的本质就是流量的生意，用户变迁必然使得流量变迁，如今流量结构已经从过去的管道式流量变成网状式流量，消费者从线下渠道走向全域化。以前是鱼塘里都是鱼，大家使劲捞就行。现在不单单要自己去钓，还得自己养。但是很多人没有这个能力，那没有匹配这个时代和市场的能力，那必然会被淘汰。

现在大家疯狂地做短视频，但要真正做到线上传播、线下体验、线上口碑，线下成交等全面把它打通的人寥寥无几。做全域不是拍个视频搞点噱头、搞点流量就可以的，需要实效、落地、变现，那是道法术器的打通。很多人是出于对客流下滑的恐惧，也有对线上流量的觊觎，但所谓的转型都还停留在简单的模仿，看着别人做什么火，就跟着做什么，根本不管自己适不适合，而忽视自身企业或品类实际情况的转型必然失败。同时全域营销模式的转型是传统品牌未来的机会，更是一些小品牌换道超车的机会。

传统差价模式已死，兴趣驱动将成为主流

一千个观众有一千个哈姆雷特，一千个用户就有一千种需求。

马斯洛需求理论告诉我们，满足低层次的需求只能带来低回报，想获得高收益就必须满足客户高层次的需求。无论是奥运会的00后刷屏，还是现象级国产3A游戏《黑神话：悟空》，我们都应该观察到新时代的消费主力军是一群什么样的人了。他们更理性，也更悦己，他们追求个性化，更愿意为兴趣买单。

作为与互联网共同长大的一群人，惊人的信息获取能力和理性思考是他们的通用能力。他们善于快速获取和分析信息，打破信息差。买东西都会在网上做功课，销冠说的话根本不听，以前的套路根本玩不转。在消费观念上，不轻易被品牌和广告左右。对过度包装和品牌溢价往往会产生抵制。但对于自己真正喜欢的东西，又愿意支付更多的价格。而我们很多老板在企业经营、产品研发还看不到，没有用户思维。

那么作为从业者，一定是从向消费者卖产品转变为向消费者卖生活方式、情绪价值，向消费者呈现不同使用场景，满足不同的兴趣需求，让消费者获得除产品外能收获更高维度的自我实现。这样更高的销售额，更高的利润才会变得顺理成章。

2025年全屋定制行业趋势显示，消费者对家居的需求已从“能用”跃升为“能治愈”。“内容行业”的标签正在被赋予家居行业。这一转变背后，是消费者需求的升级、数字化技术的渗透以及行业竞争格局的深刻变化。

从行业趋势到经销商获客，再到用户认知，家居行业正通过内容重塑价值链，逐步从传统的制造零售模式转向以场景化、情感化、数字化为核心的内容驱动模式。家居消费品牌若想抓住这一趋势，需将“情绪价值”植入产品设计，并通过“体验消费”构建与用户的深度连接。

来源：览家居