如何把家居卖场客流吃透？

发布日期：2021-09-26

最近逛了一下富森美，准备买点东西，发现不少品牌店的客流量还是不错的。

尤其是那种名气比较响亮的品牌，陆陆续续地都有顾客进店，一度还比较拥挤。

要说进店情况比较少的，重点是两种：

一是价格特别高的品牌，毕竟受众群体小，不可能吸引较大的客流量，也不需要。

二是名气较小的品牌，吸引自然进店客流的能力，相对弱一些。

无论如何，家居商场的流量还是有一定规模的。

而且非常重要的是，大多数品类的门店，要想最终促成交易，普遍需要把客户邀请到店里看看，增加成交的可能性。

同时，依然有大比例的买家在下单前，会到店里走一趟。尤其是要购买多种家具或者多种建材的情况，普遍会选择到店里看样板、看材料。

只是某些买家，购买单个活动家具或者少量家居建材产品时，可能直接在线下单，放弃跑一趟商场。

从现实情况看，无论是富森美，还是红星美凯龙、居然之家、大明宫、香江等，动辙几万几十万平方米的体量，那么多的经销商在里面生存与发展，说明流量不小的。不然，根本养不活。

所以，只要把卖场客流吃透，生意都不会太差。

但难度就在于，抢不到、吃不透、拉不来、成不了。现实情况很残酷，依然不断有店面关停，生意做不下去。

问题出在哪里？主要是败在3件事情上：

1、品牌拉力不够，重点是名气不够响，客户不了解品牌，没听说过，或者门店位置偏，客户根本到不了店里。

以2020年以来的情况看，很多头部品牌的增速很高，并不是整个市场的容量变大，而是中小品牌退出后，把蛋糕让给了大品牌。

这种情况，商场里也很普遍，头部商家抢到更多客户，他们有响亮的品牌、抢占了比较好的位置，吸引了最主要的客流量。

对于中小品牌怎么办？或许只有想办法把主动营销做起来，比如主动跟其他流量品牌商户建立联盟合作，跟其他销售人员实现异业带单，主动到楼盘、装修公司里获取客户。

2、团队战斗力不足，一是缺乏足够的专业能力，对产品、材料、价格、活动等无法做到精通，容易在客户提问时表现出迟疑不决，这种细节上的不足，也可能动摇客户的购买信心。

二是缺乏必须拿下客户的勇气与进取心，在沟通中过程，没有恰当地进行下定引导，导致客户去了别家。

三是接待客户时的服务优势不足，未能拉近关系，并做足销售氛围的营造。

可能有些客户不重视这点，但有些店面把接待环节的服务做得非常好，比如又是帮着小孩拿玩具、递水、端水果等，感觉会好一些。

怎么办？我们的建议是，先解决团队的意识问题，全力争取商场的客流，比如商场一天进50组客户，能吸引多少到自己店里来，能留住多少。

二是进取心、能力要强过同行，不强过别人，怎么行。

三是专业接待能力必须过硬，平时在细节上充分培训。

最后，还可以在门店的购物体验、服务等环节，多想办法提升，比如出设计方案的效率上，再高一些。

3、产品方案跟不上。

商场里有一个特征，就是同区域里，可能有十几家同类品牌挤在一起，你的产品、方案与服务，有没有出色的地方，能不能打动客户，很快就可以比较出来。

毕竟不少客户，尤其是自然进商场的那种，他们喜欢逛几家店，一家一家看，能不能留住，就看你的产品、方案、价格与服务等综合竞争优势有多强。

产品方案并不是越强越好，要跟品牌定位匹配，如果做大众市场，那就可以在价格上取胜、在服务上做得更强，以此弥补产品方案的不足。

所以，无论如何，你必须在某点上，超越同行，才更有可能留住客户。

一个现实情况是，家居商场的整体客流量，确实有下滑，但整个存量还是比较可观的，只要能把这个流量吃透，带来的收益也不错。

从现有流量来讲，新房是一部分，而存量房翻新或局部改造情况，越来越普遍。把这个存量挖透，提供对应的产品、服务与沟通方式，显得至关重要。

来源：大材研究