“爱拼才会赢|2020家居业往哪儿看？”系列公益直播论坛在线召开

发布日期：2020-05-29

疫情之后，福建作为重要的家具生产和出口基地承受着巨大压力。同时，在压力之下,不少企业正在及时调整、寻求突围。为提升行业信心，福建省家具协会联合今日家具，举行了“爱拼才会赢| 2020 家居业往哪儿看？”系列公益直播。

“爱拼才会赢” 不仅是闽商长久以来的传统，也已经成为企业家奋斗的精神代表。此次直播邀请了多位企业家、经销商等代表，以不同主题展开探讨，以下为直播精华，扫描对应二维码可观看直播回放。

专场一：从危机到机遇，家居企业复苏靠什么？

精彩观点：

经过疫情和经济放缓的打击，家居企业什么时候才能够得到复苏？企业复苏又依靠哪些能力来做支撑？

金牌橱柜高级副总裁孙维革：

企业复苏还是要靠几个关键的能力。

第一个是应对能力，在这种情况下企业要快速适应各种变化，而且要拥抱变化。

第二个是产品盈利。好的产品一定是增长的根本，同样是基于用户思维和市场思维，我们要研发出用户和市场需求的好功能的产品。

第三个是创新能力。企业能否在营销、生产、信息、职能等各个环节上主动创新变革，产生差异化？“变道超车”的能力是企业要具备的。

第四个就是数字化营销能力。我认为在未来5－8年内，每个企业都要具备数字化能力，否则无法应对市场的变化和竞争。

红星美凯龙福建总经理董文义：

经济发展到了一定的阶段都需要经过一个震荡期。“守得云开见月明” !企业要复苏，第一点应该具备分析能力。面对任何一次大的社会变革，企业都要有前瞻性。第二点就是应对危机的能力。一些小企业积淀不够，碰到疫情可能很快就倒下了。大企业具有更好的信用等级，抗风险能力也更高。第三点是我们温总理曾经讲过的，“信心比黄金还重要” ，也叫反脆弱能力。企业领导者的勇气，是带领这个企业走出低谷去面临更大挑战的根本。

斯肯互动总经理李泳：

“数字化”是今天行业所呈现的最剧烈的市场变化。

第一是企业通过数字化将厂商和经销商甚至所有工作人员，通过信息系统形成一个整体，并进行数字化的沟通，这是面对今天市场变化的积极应对方式。

第二是厂家更多地使用数字化的方式来构建他们的产品、服务和技术优势，并将这些信息全部数据化。

第三个维度是厂家建立与消费者的沟通方式的数字化。数字化会围绕着三维图形、互联网模式，然后把我们想跟客户沟通的形态和内容全部数据化。

最后一点,部分家居企业将数字体验引入到他们的门店布局之中，并成为他们接下来建设门店的新标准，以全新的面貌来服务消费群体。

福建省家具协会秘书长沈洁梅：

疫情时期经济放缓，我们的企业都非常困难，一年内能否复苏现在不能下定论。而要谈到“复苏能力” ，首先对企业而言，危机其实也是“转机” ，这个时候外部的影响越是凶猛，越要冷静思考。领导人必须具备临危不乱的决策能力，还有各个不同职能的部门要快速反应，调整综合应变能力，牵一发而动全身，每个环节都要跟上。

第二，对企业的员工而言，对每个被疫情打乱了工作节奏的人来说，应该趁这个机会自我学习提升，让自己具备更强的工作能力。

第三，国内外疫情全面爆发对整个家具劳动密集型的行业来讲，是一个非常严峻的考验。企业应该在产品结构、加工制造、创新服务等方面提升、做好智能制造的准备，提高生产效率和产品的附加值，应该是我们很重要的竞争力。

总之，做好准备蓄势待发，开局就是决战，起步就是冲刺。

今日家具中文版出版人阎栋：

企业复苏需要关注哪些要素？我觉得有4点能力。

第一点就是优秀的人才跟团队。越是在这样艰难的情况之下，我相信所有的老板和高管都会意识到优秀的人才和团队的重要性。因为一个企业的战略和计划要完美地执行，离不开优秀的人才跟团队。

第二点，企业是否具备灵活的组织弹性。一个是组织架构的灵活性跟多元性，具备这样一个可攻可守的能力。企业面对未来新的业务、新的模式、新的思维，应具备去努力尝试和创新的能力。

第三点，还是要不断寻找和发展自己的核心优势，不管是产品、服务还是渠道等等，建立自己的护城河。

最后，企业还需要去想清楚4个问题。明白自己的客户在哪里，明白自己的客户在想什么，明白未来的客户在哪里，想清楚未来的客户在想什么。

专场二：聚力凝神，如何破局内外销难题？

精彩观点：

在疫情的打击之下，外销市场的压力重重，那么对于进出口家居企业来说，应该如何应对未来外销市场的变化，如何做准备？

国辉集团董事长 杨国辉：

今天来看，疫情依然还是一个不确定的因素，那么外贸出口确实面临着很大的问题。未来的趋势可能会是市场的自我保护，也就是国与国之间的自我保护（贸易壁垒）会加强。

但是我个人认为，企业不要轻言放弃外贸市场。虽然现在遭遇很大困难，大家面对的是同样一个问题。企业要做的，应该是提升自己的产品竞争力，要充分利用优势条件。比如，福建家居企业的优势在于完整高效的产业链，那么企业可以基于这样的条件，多开发一些高附加值产品，从而增强与海外企业竞争的能力。

在转型方面，未来的市场可能需要更多的“强强联合”，因为整体市场会有一些萎缩，企业之间的强强联合、区域产业之间的联合，可能也是一种趋势。

好事达股份董事长 吕仲琦：

对外贸的企业来说这两年都是非常艰辛的,先是贸易战再来反倾销，接着疫情又来了，一波未平，一波又起。

首先我们要有一个基本的认知，就是每一轮都是淘汰赛，淘汰完以后，剩下来的企业应该会更健康，生存空间会更大一点。

其次要积极主动去调整，消极等待或者是等待政府救援都不可行。

第一个就是判断，这种冲击比如中美贸易战短时间内不会消停，对家具行业加征的关税短期内也不会取消，即使取消了，未来也很难回到零关税。

第二个，不可避免的,中国工厂对美销售会受冲击，被东南亚的竞争对手抢夺也是在意料之中。我们优先考虑迁移一部分产能去马来西亚，通过在那边设厂再返销到美国，规避贸易战关税跟反倾销惩罚性的关税，而不会放弃美国市场。

第三个就是对美国市场电商市场加大了开发和跟营销投入，用新的商业模式，减少中间环节,来抵消掉一些关税的增长和对供应链成本叠加的冲击。

第四个,国内的产业开始慢慢做一些升级调整，比如说智能化的升级等。

居然之家(福建)总经理 时仲昶：

作为国内流通企业的代表，我们认为企业在努力维护海外市场的同时，国内市场也是很大的机会。

首先，从行业来看，中国每年家装消费产值差不多在4万多亿将近5万亿,市场巨大，家具行业每年也有7000亿左右，还处于大行业、小企业的阶段，企业之间的差距很大，还有很多的机会。

其次，中国正在成为全球最大的消费市场，中国消费者正在经历消费升级的阶段，市场还有巨大的增量空间。因此，外贸企业也可以把眼光放到国内，探讨如何适应国内的市场环境，寻求新的发展空间。

《今日家具》中文版出版人 阎栋：

首先从客户端的方向可以做一些改变， 比如很多企业可能是以美国为主，那么未来包括欧洲、亚洲、东南亚或者日本、中东等市场，都可以考虑，让市场多元化一些，分散风险。

第二点是渠道的多元化，即便在美国市场，渠道可能也存在一个多元化的方式。

第三点是在产品层面，产品的升级，设计层面的优化更符合国内或者目标市场的消费需求，或者个性化定制的需求，也是很好的方向。

其实外贸企业很强的优势就在于高效的生产和成本控制能力、交付能力等等，其实我们还可以有很多机会去做一些OEM代工，然后做一些工程单，包括酒店、地产等，都是可以尝试的。

专场三： 直播营销，家居企业到底怎么玩？

精彩观点：

怎样看待今天的渠道变化？对于直播营销该怎么看待和利用？

思和会会长、思和咨询董事长 唐磊：

家具行业的直播其实刚刚开始,直播只是一个工具，但是它会诞生“新的销售场景” 。

对于企业来讲，营销战场发生了一个非常大的变化。比如说过去企业可能是通过打广告，但今天是叫内容营销，通过短视频种草，然后通过直播收割的模式。

其次是直播招商，其实家具行业招商最大的成本是展会成本，以及业务员全国各地出差的成本。但直播招商却把这种成本极大地降低了。未来，直播招商可能会是一种常态化的行为。

第三,我认为终端的销售方式会变成三种。第一种是电商直播,比如淘宝、拼多多的直播等；第二种是全国联动直播；第三个是店面的常态化直播。

直播省下了大部分的时间和精力，很多人都会通过线上谈单、远程视频量房，远程沟通方案等等，这可能会成为常态。

聚丰工艺董事长 黄连福：

以往我们的产品展示都是静态的、视觉的，而直播可以让产品信息动态化，而且有了声音和画面的变换。也许直播可能就是成本最低的一种销售方法。

我们应该去面对，而且要去适应。对聚丰工艺来说，我们和海外客户的沟通也面临很多问题，因为疫情他们没办法来现场看产品，我们也不能过去。那么我们的产品只有通过网上，以图片或者视频的方式让他们了解、沟通。

此外，我们还要看到，一些高科技企业未来也可能会进入到家居业，依靠他们的品牌知名度、他们的营销方法等等，对于很多中小品牌来说，很可能会无法对抗。大浪淘沙，很多企业可能会因为没有跟上时代的步伐而被淘汰。

爱丁宝贝经销商 吴永官：

在形势如此严峻的情况下，我们也想到了直播带货，是不是能够帮助我们走出困境？

我们分析之后觉得，直播确实是在风口上，优点是受众面广、传播速度快等等。但是作为小经销商，我们不愿意拿出更多的经济代价换取并不确定的订单量，而且里面可能水分也非常多，有许多的隐形条件，诱导消费或者高频骚扰客户等问题。

我们觉得直播卖货到最后也一定是一个优胜劣汰的过程，只有少数做直播的人能够成功，这种例子毕竟是少数，可能不太适用于我们绝大多数的经销商。分析之后，我们决定还是以坚持最小的成本支出，通过动员导购力量，每天拿出一款特价产品在社群和朋友圈进行推广，做了很多的尝试，效果还不错。

我们认为作为小经销商或者绝大多数的中小经销商，只要能够找到适合自己的营销手段和平台，就是最好的销售方式方法。先动起来才不会落后，跑起来才不会错。

《今日家具》中文版主编 高单单：

直播营销对家居行业来说是一个新鲜事物，就像我们当初对“电商”一样，需要一个了解或者疑惑，到尝试，以及消化和再次利用的过程，我们现在应该处于第三个阶段，就是开始正视直播营销。

对于直播带货的定位，需要有一个探索。在疫情之后的几个月里，直播帮助企业和经销商实现了客单的转化，是线上营销的一次很好的尝试。

未来直播营销会怎样演化呢？“直播直接卖货” 在家居业的难度还是很高的，对门店和导购来说也是不小的挑战，但是它有几个很好的优势值得去好好利用，也是几种值得探讨的模式：

（1）通过直播收定金。其实是很好的收集客户信息，进行二次转化的过程。薇娅、李佳琪在家居业也不再陌生。

（2）通过直播来种草，这个就是日常性的营销行为，比如门店导购利用空闲时间进行直播，介绍产品、工艺，哪怕只有3个人在看，也比一对一的介绍要高效。

（3）直播爆破，这个就是把线下爆破营销搬到线上来，经过一段时间的种草、客户引导，那么企业或者门店就可以发起一次集中的爆破，转化客户。

整理/吴姗姗  略有删改